7. июня 2024

Руководитель Hüpoteeklaen Тоомас Паю: 15 лет работы пролетели как один миг

2 июня предприятие Hüpoteeklaen отметило 15-летний юбилей. Руководитель Hüpoteeklaen Тоомас Паю рассказал нам о пути, который прошла компания за годы своего существования, и поделился своими наблюдениями о том, какие принципы и решения лежат в основе её успеха.

Как появилась компания Hüpoteeklaen?

Наша компания открылась в 2009 году в условиях глубокого экономического кризиса. Помимо меня, в число её основателей входили Эдуард Липавский и Борис Шестериков. Мы втроем обладали большим опытом в области банковского дела и управления недвижимостью.

В период кризиса скандинавские банки предлагали достаточно суровые условия финансирования; кроме того, они испытывали проблемы на домашних рынках. В то время цены на недвижимость в Эстонии местами упали на 50%. Поскольку банки не сильно стремились выдавать кредиты, это поспособствовало увеличению спроса на другие аналогичные продукты, и мы увидели выгодную возможность для выхода на рынок кредитования.

Мы с самого начала выдавали кредиты под залог недвижимости и сосредоточили свое внимание на эстонском рынке, предоставляя кредитные услуги во всех регионах Эстонии.

Расскажите о том, как клиенты приняли нового игрока на кредитном рынке.

Первые годы существования Hüpoteeklaen оказались крайне интересными. Во многом мы заняли эксклюзивную позицию в своей сфере. На эстонском рынке работали и банки, и небольшие фирмы по выдаче кредитов, которые в условиях кризиса были заняты вопросами проблемных займов.

Это позволило нам несколько лет проработать в собственной нише, то есть выдавать кредиты под залог недвижимости практически в бесконкурентной среде. В то время было достаточно дать объявление в газету, и клиенты уже обрывали телефонные линии, чтобы взять кредит.

Успешный стартовый период позволил нам заложить фундамент на будущее, чтобы в дальнейшем позволить себе маркетинговые расходы, набрать персонал и привлечь инвестиции.

Начать такой бизнес пять или десять лет спустя было бы намного сложнее и рискованнее. Так что, оглядываясь назад, можно сказать, что нам удалось выйти на рынок в крайне удачное время.

Какие ключевые этапы в развитии компании Hüpoteeklaen Вы можете отметить?

Мы довольно консервативно подходим к ведению бизнеса и стараемся избегать значительных рисков. Конечно, это во многом тормозит наше развитие, но зато нам не приходится чрезмерно беспокоиться или сокращать людей, даже в условиях таких чрезвычайных ситуаций, как несколько лет назад.

Удачным решением оказалось открытие филиалов за пределами Таллинна. В этом году 1 апреля наше тартуское представительство отметило десятилетний юбилей. Поскольку открытие филиала в Тарту привлекло в нашу компанию много новых клиентов, мы решили открыть новые представительства в Нарве и Пярну.

Кто же является основными клиентами Hüpoteeklaen?

В нашей компании насчитывается несколько различных клиентских сегментов. Чаще всего к нам обращаются предприниматели, нуждающиеся в небольших займах в сумме до 50 000 евро. Для этого у нас существует продукт под названием Кредит роста, предназначенный специально для микро- и малых предприятий. Он предусматривает более выгодный процент по сравнению с обычной ставкой. Одновременно у нас есть и клиенты, нуждающиеся в многомиллионных кредитах. Это уже более сложные проекты, и мы рады предложить заказчикам оптимальные решения, позволяющие им реализовать задуманное.

Также мы обслуживаем физических лиц, которые преимущественно обращаются к нам за кредитами на ремонт своего жилья или дачи, покупку машины, путешествие, оплату обучения или расходов на лечение.

Если в первые годы работы компании клиенты находили нас самостоятельно, то позднее мы занялись вопросами собственного позиционирования, чтобы лучше соответствовать потребностям рынка.

Мы стремимся оставаться привлекательными партнерами для новых и уже имеющихся клиентов. Именно укрепление клиентских связей и забота о постоянных клиентах входят в перечень наших основных ценностей и базовых принципов с первых лет существования компании.

На сегодняшний день мы ежемесячно заключаем около половины сделок со своими старыми клиентами. Постоянные клиенты знают нас по предыдущим проектам, которые финансировались за счет наших кредитов, и уже имеют положительный опыт сотрудничества. Это означает, что они готовы и дальше обращаться к нам для финансирования новых идей.

Примерно такое же количество сделок мы заключаем и с новыми клиентами, которые сотрудничают с нами впервые благодаря информации, полученной по маркетинговым каналам. Если они остаются довольны, то потом и дальше хотят иметь с нами дело.

Как Вы могли бы охарактеризовать коммуникацию между компанией Hüpoteeklaen и её клиентами?

За годы работы мы поняли, что самое важное – это люди, причем на любом уровне нашего сотрудничества. Неважно, будь то физические или юридические лица: в любом случае за клиентом стоит человек. Кредитор тоже в первую очередь человек. Это означает, что наша компания не сводится к анонимному общему адресу info@hypoteeklaen.ee или номеру телефона 1203. Уже после первого звонка или письма общение продолжает конкретный сотрудник, которого клиент знает по имени и в лицо. Такая политика много лет отличала нас от других поставщиков кредитных услуг. На сайте Hüpoteeklaen указаны все наши сотрудники, там вы найдете все имена и фотографии. Это осознанный выбор нашей компании. Не менее важный аспект – это забота о своих сотрудниках, чтобы они каждое утро с радостью спешили на работу. Бизнес будет успешным, если им занимаются мотивированные работники, которые по-настоящему увлечены своей работой и получают от неё удовольствие.

Еще один важный принцип нашей бизнес-модели – это простота. Мы предлагаем кредиты под залог недвижимости и осознанно не включаем в свою кредитную политику прочие продукты или услуги. Мы не занимаемся строительством или посредничеством. Мы намеренно делаем основной упор на ипотечное кредитование и не планируем менять направление своей деятельности.

Hüpoteeklaen предлагает своим клиентам быстрые и гибкие кредитные решения. Расскажите подробнее, что это означает.

Hüpoteeklaen является предприятием банковской сферы, которое предлагает кредитные услуги. Мы уже пользуемся большим доверием своих клиентов и нам очень дорога наша репутация.

Каждый выдаваемый нами кредит – это индивидуальный продукт, предоставляемый частным и коммерческим клиентам в зависимости от индивидуальных потребностей заказчика. Если мы видим, что его пожеланиям в большей степени соответствует другое решение, то мы обязательно консультируем клиента, чтобы он осознанно подошел к своему выбору перед заключением сделки.

Еще одно преимущество нашей фирмы – это скорость и простота кредитования. В отличие от многих других компаний, которые оказывают аналогичные услуги, мы можем всего за пару дней провести необходимые консультации, оформить залог и выдать кредит. Как правило, при кредитовании без залога у клиентов запрашивается меньше дополнительной информации. В нашем случае мы проводим тщательный анализ платежеспособности. При этом наши требования во многом соответствуют аналогичным требованиям других крупных кредитных компаний. Мы просто успеваем быстрее обрабатывать заявки.

В Эстонии также эффективно работает система надзора за потребительским кредитованием. Мы обладаем соответствующей лицензией на оказание услуг и тщательно отбираем клиентов, которым будут выданы кредиты, оценивая их способность справиться с кредитными обязательствами. Мы тщательно соблюдаем принципы ответственного кредитования.

Как Вы можете охарактеризовать Hüpoteeklaen в роли работодателя?

Мы осознанно уделяем большое внимание условиям труда, чтобы людям было комфортно работать в Hüpoteeklaen. В 2023 году мы удостоились почетного второго места в рейтинге лучших семейных предприятий по мнению издания Äripäev. Мы разделяем принципы семейного подхода к бизнесу с самого основания нашей компании, и они гармонично встроены в нашу повседневную работу.

В этом году наше предприятие удостоилось знака, который присваивается работодателям, уделяющим особое внимание вопросам здоровья. Мы уже много лет продвигаем здоровый образ жизни в своем коллективе и призываем всех сотрудников принимать участие в различных кампаниях, направленных на повышение физической активности. Эта инициатива родилась в период пандемии коронавируса и осталась с нами и после окончания карантина. Наши работники могут бесплатно проходить медосмотры и участвовать в различных массовых спортивных соревнованиях.

Многие сотрудники работают в нашей фирме уже много лет. Набирая новых работников, мы прилагаем все усилия для того, чтобы они оставались в нашей команде на долгие годы, а не меняли работу через год или два.

Ежегодно мы оцениваем степень удовлетворенности своих работников, и результаты демонстрируют очень положительные отзывы. Люди высоко ценят нашу компанию в качестве работодателя, и мы гордимся этим достижением.

Мы также предлагаем своим сотрудникам возможности для профессионального развития. Мы организуем индивидуальные тренинги, проводим обучения в формате тимбилдинга и мероприятия в свободное время, которые всегда пользуются популярностью у наших работников. Например, 2 июня мы отметили 15-летний юбилей компании Hüpoteeklaen совместным выездом на корпоративные летние дни за город.

В прошлом году мы запустили масштабную программу опционов, предназначенную для наших работников, чтобы каждый сотрудник получил возможность стать частичным собственником компании.

Сколько человек работало в Hüpoteeklaen в первые годы, и сколько работников насчитывается сейчас?

В самом начале в компании работали только я, Эдуард и Борис. Если поначалу мне казалось, что моя роль в Hüpoteeklaen ограничивается только инвестициями, в какой-то момент я понял, что работа на благо фирмы занимает 12 часов в день. Мои партнеры трудились с аналогичной нагрузкой, так что мы решили расширить штат. Сейчас мы втроем по-прежнему принимаем участие в повседневной работе Hüpoteeklaen. Благодаря достаточному количеству персонала нам уже не надо заниматься всем без исключения.

Если сначала нас было трое, а 10 лет назад – девять, то сейчас у нас работает 45 человек. Штат стал стремительно расти в последние годы. В 2024 году мы планируем достичь планки в 50 человек. Спасибо всем дорогим коллегам, которые трудятся в компании Hüpoteeklaen или когда-то работали в нашей фирме!

Могли ли Вы представить себе в первые годы существования компании, что Hüpoteeklaen когда-нибудь достигнет сегодняшних высот?

Конечно же, нет. Мы начали этот проект как пробный. Когда-то казалось, что частный бизнес не требует таких вложений на ежедневной основе, как условная работа «на дядю». На самом деле всё обстоит ровно наоборот: тут я работал намного больше, а наша компания непрерывно и гармонично росла и развивалась.

Мысль о том, что дела в Hüpoteeklaen идут как надо, возникла лишь пять лет назад, то есть через десять лет после её основания.

Мы построили надежное и эффективное предприятие, занимающее твердую позицию на эстонском рынке. Работать в Hüpoteeklaen было интересно с самого начала, так что эти 15 лет пролетели как один миг. Считается, что средняя продолжительность рабочего стажа человека составляет примерно 45 лет, так что треть своей трудовой жизни я провел в Hüpoteeklaen и пока не вижу себя в другом месте.

Каждый день ты едва ли задумываешься над тем, как летит время, но просматривая фотографии с семейных корпоративных мероприятий, тебе бросается в глаза, как быстро прежние малыши превратились в 16–17-летних юношей и девушек, и вот тогда ты видишь эту разницу.

Когда твоя жизнь наполнена интересными событиями и увлекательной работой, ты действительно не замечаешь, как летит время.

Что же было самым сложным на этом пути длиной в 15 лет?

Самое сложное – найти хороших клиентов, чтобы выдать им кредит. Именно поэтому мы уделяем большое внимание популяризации своей деятельности. Мы хотим, чтобы про нас знало как можно больше людей. Мы стремимся стать самым популярным ипотечным кредитором в Эстонии, чтобы люди, которые хотят взять кредит и нуждаются в нём, всегда обращались к нам за соответствующими предложениями.

Мы на своем опыте знаем, что самое сложное во взаимоотношениях с другими людьми – это наладить первый контакт. Если человек уже нашел нас и связался с нами, то с большой долей вероятности мы заключим с ним сделку.

Чем Вы гордитесь больше всего?

Я всегда с удовольствием рассказываю об успехах Hüpoteeklaen своим работникам, акционерам и потенциальным партнерам (например, бюро недвижимости). Именно по своим партнерам мы можем судить о том, что наши товары и услуги предоставляются в нужном месте и в нужное время. Мне нравится произносить речи в честь дней рождения и трудовых юбилеев своих сотрудников. Я рад, что люди, которые связаны с Hüpoteeklaen уже 5 или даже 10 лет, по-прежнему получают удовольствие от своей работы.

Я надеюсь, что в будущем мы станем еще успешнее и сможем предложить своим клиентам еще более продуманный комплекс услуг. В перспективе мы хотим вырасти в банк. Это логичный путь, который нам предстоит.

Что бы Вы хотели сказать в завершение разговора?

Я хотел бы еще раз поблагодарить всех работников Hüpoteeklaen, наших клиентов, сотрудников и акционеров. Ни одна компания не может существовать без работников и клиентов. Именно они наша самая большая ценность.

Мы благодарим всех, кто в течение этих 15 лет доверял компании Hüpoteeklaen, и всегда готовы к дальнейшим встречам со своими дорогими клиентами и партнерами!